2013年11月29日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一家叫“喬東家”的火燒店門口排起了長隊，他們就為買一個7元錢的脆皮火燒。像這樣的排隊現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)一年多。一時間，竟搶了旁邊成都百年老字號的風頭。這家僅20平米的小店里，6名員工，一個月的營收30多萬元。喬東家，為何這樣火？
為什么是喬東家
說起喬東家脆皮火燒的幕后推手，今年剛32歲的王朝中，因為家里欠債，為了給父母減輕負擔，15歲就輟學用借來的3000元錢賣起了副食，17歲便還清二十幾萬外債；隨后又經(jīng)營起德克士，先后涉及粥店、網(wǎng)吧連鎖。順風順水的王朝中26歲便積累近千萬資產(chǎn)，甚至成了當?shù)乜h領(lǐng)導的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領(lǐng)導的期許，倉促上馬大酒店項目致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。
幾經(jīng)創(chuàng)業(yè)折騰后，王朝中遠赴四川成都，憑借當初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。
如果說，近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先后火了一把的話，但終究抵不過時間的檢驗，大多幾個月，多則一年的生命周期，曇花似的瞬間凋零。這種以炒作噱頭為主，賺完“嘗鮮”錢后，迅速撤離。要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素，一是新品口味獨特，符合大眾選擇的價格，同時必須保證真材實料。喬東家給出了答案。
只做一種產(chǎn)品
隨著高端經(jīng)濟受政策影響，街邊經(jīng)濟以小而靈活的特點順勢崛起，相對其他高投資領(lǐng)域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點，街邊經(jīng)濟已占領(lǐng)中小投資者的主導。也是王朝忠最終回到剛起步時的小餐飲的緣故。選擇火燒，王朝中受了麥當勞模式的啟發(fā)。
麥當勞1990年進入中國市場，1700多家店在中國遍地開花。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的喜歡，究其原因在于面包夾層下，豐富多樣的的食材，在保證口味的同時，圍繞招牌口味不斷豐富其產(chǎn)品線；同時，麥當勞主動融合中國人的口味習慣，以此避免“水土不服”。這種研發(fā)既便捷，也能滿足不同人群的口味需求。
王朝中腦中搜索著，自己要經(jīng)營的項目怎樣才可以匹配漢堡包的特性，他想到了第一次創(chuàng)業(yè)特意去河北學習過的——火燒。火燒是我們理解的餡餅，類似漢堡包，在保持外層酥脆的同時，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。
這給喬東家火燒豐富產(chǎn)品打開了閥門——喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。要讓客戶對喬東家形成主題印象，王朝中的理念是：火燒就是喬東家，喬東家就是火燒。如此通過產(chǎn)品與品牌的互相強化，以此形成喬東家的專一性。也是街邊經(jīng)濟的制勝砝碼。
四川人喜辣，王朝中在研發(fā)過程中，圍繞辣推出椒香牛肉，雙椒鳳爪火燒。圍繞產(chǎn)品深層次豐富，喬東家形成了驢肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經(jīng)典風味火燒，喬東家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。王朝中如今每天仍然保持著深夜12點后才睡覺的習慣，晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然后研究新品。他笑稱自己就是喬東家最大的“研發(fā)師”。
王朝中是怎樣研發(fā)出如此好吃的火燒？
2兩稱重之謎
如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口？喬東家從選料到制作都有一套嚴格的規(guī)范，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反復嘗試，王朝忠發(fā)現(xiàn)用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當好吃。同時成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。
王朝中透露，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒”，選驢肉時一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經(jīng)秘制的調(diào)料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。
不僅是餡料的搭配，和面時也是嚴格標準化執(zhí)行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80~85克，所有的火燒必須過稱，肉餡必須是2兩的重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環(huán)節(jié)像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。
7元火燒賺多少
一個火燒只要7元錢，還送一杯豆?jié){或者蘇打水，喬東家是怎么做到的？
經(jīng)營小店有三個境界：
1、顧客覺得東西貴，老板賺錢；
2、顧客覺得超值，老板不賺錢；
3、顧客覺得老板賠了，老板賺錢。
王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點成功了，而成本的有效控制也基于這關(guān)鍵的三點。在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經(jīng)成功將上海著名“小楊生煎包”復制到成都春熙路，一年營業(yè)額達到百多萬元。有段時間“煎包生意好，買賣差”，王朝中分析發(fā)現(xiàn)，一份生煎包10元錢12個，多數(shù)人僅僅是為了嘗鮮，幾個人吃一份，客單價自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關(guān)掉盈利中的煎包項目。
客單價無法提上去，再好的生意也只是假繁榮。火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由于攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價便成為了提升利潤的關(guān)鍵。
王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”
也就是為什么前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一是產(chǎn)品標準化，二是喬東家成本有效控制法。
排隊經(jīng)濟學
對于一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風景。“38度高溫都還在排隊，有時要排半小時才能買到。”為何顧客甘愿排隊等候？王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。
王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于真正做到了為顧客服務。
喬東家脆皮火燒去年開業(yè)初，就出現(xiàn)排隊現(xiàn)象，王朝中欣喜過后認真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉(zhuǎn)化成顧客，這就是后來王朝忠推出的“火燒哥”服務。
人流量有了，可如何將人流導入店內(nèi)，這個時候就該“火燒哥”登場了。“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好！”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢！”喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計在門外招攬顧客。除了負責介紹產(chǎn)品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節(jié)目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。
從另一點，也可體現(xiàn)王朝中踏實為顧客服務的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務“維穩(wěn)”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環(huán)。十月份其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。以至于，外地游客前來排隊購買火燒，竟然是導游介紹過來的。
在保證店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經(jīng)營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業(yè)，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這就是他的“循環(huán)連鎖銷售”的一部分。“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做。”王朝中說。
