打開手機微信，掃一掃微信公共賬號的二維碼，就可以享受各類水果“送貨上門”的服務。昨天上午，華中科技大學的本科生創業團隊的微信公號正式啟用，吸引了不少同學圍觀“嘗鮮”。

 

 

 

 

 

　　華科大電氣與電子工程學院大三學生黃鐵森是一名微信愛好者，在大學生活中，他總能聽見同學們抱怨學校水果攤的水果太貴，于是萌發了通過微信平臺，嘗試目前流行的“O2O” (Online To Offline )的線上銷售模式，讓同學們吃到既便宜又新鮮的水果。

 

　　黃鐵森認為，微信在大學生中覆蓋面廣，可以利用公共賬號一對一的向每個用戶推送最新的到貨、優惠等信息，做到“點對點銷售”，與實體店相比，下單方便，可以送貨上門。

 

　　今年四月初，黃鐵森在校內做了一次“市場調查”，了解到了同學們對水果的偏好和需求，而且，被調查的學生絕大部分也愿意嘗試通過微信的“線上銷售”。

 

　　黃鐵森立即與高中同學，華科大計算機學院大四學生吳旋講明了想法，兩人一拍即合，并從雙方家人那里拿到了創業啟動資金。“除了家人的資助，進貨、租倉庫、宣傳推廣，都是身邊的同學們在幫忙。”黃鐵森說。

 

　　吳旋介紹，現在他們每天在微信公共賬號上向關注了自己的用戶推送水果的種類、價格等信息，有意向的同學可以直接微信訂購，注明所在樓棟。看到訂購信息并確認后，他們會快速把水果送貨上門，驗貨后付款。

 

　　他們在學校西小門附近租了一間房子當倉庫，水果從批發市場進回來后，通過倉庫作為“中轉站”。收到水果的學生如果對水果的質量、新鮮度不滿意，也可以通過微信聯系退換事宜。

 

　　“與傳統的水果店鋪相比，在‘we信水果幫’買水果既可以足不出戶，而且還更便宜。”吳旋告訴記者，自己的經營理念是“薄利多銷”。通過對比了學校水果鋪的價格后，自己的水果定價比一般水果攤的水果每斤至少要低0。5元，這些降價空間來自在門面上省下來的支出。

 

　　截至昨天下午，他們的微信公號獲得了300多個關注，并且已經接到了6筆訂單。黃鐵森告訴記者，通過“微信”賣水果還是個新鮮事物，并不急于馬上盈利，希望通過良好的服務在同學們中積累口碑，讓“we信水果幫”獲取同學們的信任，取得一定的知名度。

 

　　“我們的目標是將來做到最上游，進貨渠道逐步從水果市場發展到果農，同時將在線銷售范圍由校內擴展到校外。”黃鐵森說。

 

　　那么如何能在微信上更好的把水果賣出去呢?

 

　　首先，合理利用附近人功能。堅持每天主動添加附近人為好友，如果你是小區周圍的常住戶，他們就在備注里面加個標志，這樣就能順利地區分出來到底哪些是目標客戶。當然他告訴我，他們在刷地址的時候也會有很多人在加他。這樣累積出來的粉絲一般都是比較有效的目標顧客，然后，再通別的途徑進行營銷。我在想，他們才剛剛做了兩個多月而已(前期除了色狼就沒有幾個人愿意互動)，如果這樣堅持一年下來，一年的時候好友數量到萬把人應該沒有問題吧?PS.他們周圍有幾個大型社區，總共住戶應該在三萬戶左右吧(他們找附近的物業打聽出來的)。

 

　　其次，堅持每天發朋友圈的內容。他們原來是想到哪里發到哪里，沒有具體的內容發送規劃，我給他們的建議是把這幾個主題的發送規則定好，以后就按照既定的發送規則進行發布。我建議他們的把內容分為：水果與生活丶新品播報與產品展示丶與客戶間的新鮮事丶小區周圍新鮮事，大致是這幾類，然后規劃好每個主題下的每天發送的時間丶次數和內容。后來他們給我反饋情況的時候說這樣做非常好，做起來更輕松了，原來老是不知道發什么內容好，現在好了，每天都知道要發什么內容?什么時候發?每天發多少次?這兩天他們搞了一個介紹小區保安的活動，通過微信圈展示小區里面的幾個保安工作背后的故事，得到了小區很多業主的贊許，互動效果特別好。最關鍵的是他們這樣和業主建立了更加牢固的信任關系。原來，他們天天都在發促銷廣告或者是銷售信息，經過這樣的規劃以后，他們的內容不再那么“功利”了，這樣反而給他們帶來了更多的銷量(改變以后五天的數據顯示)，你讓別人天天看你刷廣告?別人會怎樣的感受呢?他們不斷地發送圈子內容，其實就好像是天天在小區周圍發宣傳單是一樣的道理，但是這樣的廣告是不要錢的，而且到達率有相當的高。

 

　　再者，收費送水果帶來大驚喜。周圍的人會經常看到他們圈子分享的時候產生了購買的沖動，這時候粉絲們會通過微信和賣家討論水果價格丶口感丶數量的問題，最后，一般都選擇買點嘗嘗。很多的老顧客也會定期不定期通過微信訂貨，方便也省事，當然，很多懶人就是這樣被徹底營銷了。我在給他聊天的過程中，他們說出了自己的一個小苦惱，就是送貨的問題。他們說，為了送貨及時就要多兩個人一起送，但是多兩個的話又多了開支不說，最關鍵是這玩意剛剛開始，業務也不是特別穩定，比如節假日或者天氣不好的時候網上訂單也會相對的減少一些，而且讓店里的人送貨，店員又不太情愿。。。是呀，這確實是一個頭痛的事。我給他的建議是這樣的：每次送貨收費4塊!為什么每次送貨收4塊錢呢?我的理解是這樣的，錢不多，跟停車費差不多，如果是五塊錢的送貨費可能會讓顧客覺得有點多了，因為五元錢能搞定的事情比四塊能搞定的事情相對多了一些;再者，讓你們送水果的顧客也不會在意多這幾塊錢嘛，我們常常說客戶需要的不是價格而是價值(這個方面我完全是出于第一感覺脫口而出的，所以目前也分析不出來個所以然來)，這樣一來就能解決送貨人積極性的問題，如果所有的貨都是一個人送的花，每個月至少比別人多拿一兩千塊的獎金，一旦有了錢的激勵，員工們的積極性徹底調動起來了，為了解決送貨的矛盾問題，他們開始讓營業員輪流當送貨員，據他們的反饋信息是非常不錯的。一開始要收費的時候他們也糾結，但是，還是在第二天采取我的建議(當然，前期有幾個老客戶也抱怨了幾句，他們給客戶解釋說現在的人工工資太高了，請不起人，這個送貨費就當是給送貨的那個小伙子一個小費好了，如果不收費以后恐怕要把送貨這個服務取消掉呢。。。結果也就沒有顧客再說什么了)，收費送水果的事情推出來一周后，意想不到的奇跡出現了：因為要收取送貨費，顧客在微信訂水果的時候為了“精打細算省成本”丶為了占便宜，顧客每次都會多訂一些，這樣他們可能覺得那四塊錢沒有白花。發現了這個秘密以后，他們每次都會故意提醒客戶有四塊錢的送貨費，要“合理利用”好這四塊錢，別浪費呀(一個香蕉也是四塊的送貨費，幾十斤水果也是四塊錢的送貨費)，現在每天的客單價比原來竟然翻了將近一倍!!!他們給我報告消息的時候也讓我很吃驚，不過細細想來也是常理之中的事情。無心插柳柳成蔭呀。

 

　　這是一個活生生的現實中的例子，當然，我也會不斷地跟進這個店鋪，不斷地跟他們提供更好的建議，不斷地總結他們的經驗和收獲。其實，營銷經營的就是人性和平均法。