小蘇的創(chuàng)業(yè)路不是一帆風(fēng)順。與本刊記者交談中,他認(rèn)為成功除了運(yùn)氣以外,更主要的是能針對問題,有的放矢。
第一步:造勢烘托市場,獲得第一桶金
最初兩個(gè)月,小蘇一直碰壁,他認(rèn)為缺乏銷售技巧。偶然間,他了解到,很多汽車用品經(jīng)銷商認(rèn)為,“汽車彩鈴”太新潮了,短時(shí)間內(nèi)人們不會接受。同時(shí)產(chǎn)品缺乏大家強(qiáng)力的促銷支持,不劃算,因此不愿意進(jìn)貨。
于是,小蘇用僅有的2萬元,雇了10輛汽車,并給每輛汽車裝上了“彩鈴”。然后,他讓司機(jī)們白天到繁華的商業(yè)區(qū)開車,晚上到酒吧、娛樂場所集中的地方開車。由于這些地方的人氣較旺,幾天后,“汽車彩鈴”成為人們茶余飯后的話題。
與此同時(shí),小蘇還讓司機(jī)們?nèi)テ囉闷方?jīng)銷處,詢問能否更換“彩鈴”。大約一周后,他陸續(xù)接到要求進(jìn)貨的電話。但他沒發(fā)貨。而是故意造成缺貨假象,繼續(xù)烘托市場。又過了一周,他發(fā)現(xiàn)越來越多的人打聽哪里能買到“汽車彩鈴”。
見時(shí)機(jī)成熟,小蘇開始發(fā)貨。僅兩天,他銷售掉近500套產(chǎn)品,約賺了10萬元。
第二步:攻占另類市場,賺取廣告費(fèi)
這時(shí),一個(gè)壞消息讓小蘇措手不及,市場中出現(xiàn)了假貨。雖然假貨數(shù)量不多,工藝粗糙,但價(jià)格便宜。針對假貨低的特點(diǎn),他想到了用降低的方法抑制假貨沖擊。
小蘇在當(dāng)?shù)仄嚺浼莾?nèi)(也是假貨出沒地方)開展“買百元配件,贈送800元的汽車彩鈴”的活動,大力低價(jià)促銷真品,并對業(yè)績好的零售商給予高額經(jīng)濟(jì)獎勵。由于正品質(zhì)量好,價(jià)格與假貨相差無幾,約有一個(gè)月的時(shí)間,市場中幾乎看不到假貨。
但這也讓小蘇元?dú)獯髠?為了生存,他把目光瞄向了廣告業(yè)務(wù)。他開始尋找一些小企業(yè)合作。由于以前這些企業(yè)登一次廣告要花幾千元,時(shí)效只有一天,現(xiàn)在同樣花幾千塊錢能做一個(gè)月的廣告,因此都愿意和小蘇合作。隨后小蘇與當(dāng)?shù)貎杉掖笮统鲎廛嚬竞献?利用出租車行駛范圍大的特點(diǎn)為企業(yè)做廣告宣傳�，F(xiàn)在僅廣告業(yè)務(wù),小蘇每月的純利約8萬元。
第三步:讓利策略,變敵為友,不虧反賺
一個(gè)月后,假貨又開始大量出現(xiàn),而且價(jià)格更便宜。小蘇知道,降價(jià)也無法抑制假貨的沖擊,只能改變策略。經(jīng)調(diào)查他發(fā)現(xiàn),當(dāng)?shù)刈畲蟮脑旒偕淌菢I(yè)內(nèi)資格最老的經(jīng)銷商——老李,不僅資金實(shí)力雄厚,還具有研發(fā)能力。他是因看到小蘇產(chǎn)品暢銷,眼紅,所以造假。
了解問題根源后,小蘇主動向其示好,并表示汽車配件城內(nèi)的批發(fā)零售業(yè)務(wù)全部由老李來做。由于有錢可賺,老李答應(yīng)了小蘇的建議。
雖然表面上看,小蘇通過讓利策略,變敵為友,吃了不少虧。其實(shí)不然。由于老李在圈內(nèi)的人脈頗廣,經(jīng)他的努力,小蘇的批發(fā)業(yè)務(wù)提升了近2倍左右,而且已經(jīng)擴(kuò)展到了全省。截止2009年2月初,批發(fā)業(yè)務(wù)讓小蘇約獲純利10萬元/月。而老李的研發(fā)能力,更是讓小蘇在廣告業(yè)務(wù)上如魚得水。
第四步:借力4s旗艦店,成為汽車廠供應(yīng)商
市場理順了,小蘇動了與汽車合作的念頭。因?yàn)榭夸N售彩鈴、更換彩鈴內(nèi)容和廣告賺取的利潤,已不能滿足他的胃口了。
小蘇想到了與4s旗艦店合作。因?yàn)?s旗航店是汽車廠對外的窗口,一旦和4s旗艦店合作,與汽車廠合作就變得順理成章了。
首先,他從省內(nèi)三十家4s旗艦店中,選取了某知名品牌汽車的4s旗艦店進(jìn)行合作。
其次,為了獲得4s旗艦店的認(rèn)同,小蘇想到了替4s店提升客流量的方法。他先通過“汽車彩鈴”為4s店進(jìn)行免費(fèi)宣傳。他在彩鈴預(yù)置了4s的形象廣告和品牌廣告,并通過出租車進(jìn)行宣傳。然后,他以4s店的名義策劃了“汽車彩鈴大賽”、“免費(fèi)更換彩鈴”等活動。結(jié)果這兩個(gè)活動大大提升了4s店的客流量。2009年春節(jié)前,該店共銷售出130多輛汽車,是2008年同期的2倍。在幫助4s店提高銷售量同時(shí),他的產(chǎn)品也被很多顧客所認(rèn)可,不少人要求將貼膜、地墊等贈品換成汽車彩鈴。在互惠的基礎(chǔ)上,小蘇成功獲得了4s旗艦店的認(rèn)同,并在4s店的幫助下,獲得了該品牌汽車廠的青睞。現(xiàn)在小蘇是東風(fēng)某車系的汽車彩鈴供應(yīng)商,每月純利約15萬元。
