一次，日本和美國兩家貿易公司要談判一項投資較大的長期合作項目。美國人很想盡快達成協議，于是，在第一次談判時就和盤托出了自己的想法。
可日本人卻只是在那里記筆記，從始至終沒有發表任何意見。以后，日本公司在兩年之內連續派來五個代表團都是只記錄不發言。在美國人感到十分疲倦，又不知道該怎么辦就要放棄的時候，日本人又來到美國。
兩家公司的談判：要把握對方的弱點
這一次，他們已經摸透了美國人的各種心理和方案，并做好了充分的準備，便開始正式談判，而美國人還沒打起精神呢！當日本人發起進攻時，美國人因毫無準備在回答時頻頻出錯。結果，日本人終于在最后的談判中占了個大便宜。
在談判初期，毫無保留地說出想法對自己很不利。我們需要把握對方的弱點，有時候，談判必須在了解了對方的需要和弱點之后慢慢進行，才能達到目的。
