直播達人李佳琦在演講中說，去年雙11是自己的第一個爆發點，第二個爆發點是短視頻，第三個爆發點是以微博為代表的全域社媒。

李佳琦在演講中還提到，自己和傳統主播、BA主播相比，不同的是多了“有用”和“有趣”這兩個點。他還表示，會“把商品當成一個需要我講述它故事的朋友”。

關于自己的未來，李佳琦分享了3點，一是做好直播：“繼續把最好的商品推薦給喜歡李佳琦的消費者。”二是做好線下。李佳琦認為，未來的銷售模式還是線上銷售結合線下體驗，他想開一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時限量，服務好顧客。三是做好品牌：李佳琦的夢想是做一個享譽全球的中國品牌。

李佳琦在演講最后說：“我不做網紅，不做明星，我就做李佳琦。”

以下為李佳琦演講全文：

剛才主持人說他知道我要來，昨天晚上沒睡覺，其實我昨天晚上也沒睡覺。昨天晚上我很早就下直播了，今天是我的處女秀，非常非常重要。今天也是我的第一次演講。希望大家給我點掌聲。今天不是“所有女生”，是“所有老板”。你們準備好了嗎？

今天我演講的題目是創業者李佳琦。

之前我看大家的演講都是以一句名言開場。我今天也準備了名言，奧地利作家斯蒂芬.茨威格說，一個人生命中最大的幸運，莫過于在他的人生中途，即在他年富力強的時候發現了自己的使命。這句話放在我身上，我想說一個人更大的幸運，是在發現自己使命的時候，遇到了風口。

以前我是朝九晚五上班，分享我喜歡的產品。我是喜歡分享的人，我喜歡的餐廳、酒吧等等，我是天生愛分享的人。我喜歡的東西分享給別人后，我很開心。在電商直播的風口，迎來了現在的李佳琦。

2016年4月淘寶直播上線。我的公司美one是直播的開拓者。經過幾個月的選拔，我在2016年11月開始了第一場直播。主播有很多種，傳統主播、BA主播，還有一種是李佳琦主播。傳統意義主播是模特出身，大長腿，膚白貌美，大家覺得我穿她的衣服一定也漂亮。還有一種BA主播，有專業知識、銷售技巧，顏值高等，但這不是李佳琦。

所以我跟美one商量之后，我們要有專業技巧+口才+有用+有趣，有趣是我的靈魂和人格魅力。

口紅一哥的稱號是粉絲給我的。有個情景大家想象一下，當你去專柜的時候不想去試那個被很多人用過的口紅。當時我在柜臺一定要讓顧客買到這只口紅的時候，我把自己當顧客，把口紅涂在自己嘴唇上，告訴他你看我是一個男生，我涂都很好看，你覺得你涂會不好看嗎？那她就很可能會買。

在主播時，我把線下的經驗用到直播中。體驗很重要。你要讓她們可以在直播的時候覺得，哇奧，我想要給這個主播取個名字。以前他們叫我鐵唇哥。他們覺得這個男生一遍一遍在嘴巴上試用口紅，很心疼。但是我不想要這個名字，他們就改成口紅一哥。

開始我做電商直播的時候很難。第一沒流量。第二我是男生，那時候就是沒人看、被人罵，兩三年前有很多女顧客不知道，男士推薦美妝其實更專業。以前我聽過最惡毒的話就是為什么有這樣的人，辣眼睛，去死吧。我就回答了一句，我說這是我的工作，離開工作我不會涂口紅、戴假發、穿女裝。這只是我的工作，我在工作中把美傳播給大家。

現在顧客會覺得，哇，只有這個男生做到了把每支口紅試用在嘴唇上。

我總結了我在直播間三個探索點。

一是語言探索。

很多媒體、老師會覺得李佳琦背后的文案應該工資很高吧，從哪里來的那么多有意思的話？其實我是愛看綜藝節目和廣告的人，會把其中的還有平時口頭禪放在直播中，就像“OMG”、“我的媽呀，這個口紅好好看”。你們知道湖南人會這樣說“我的媽呀~”所以我是會把每個商品擬人化，我覺得商品需要一個會講故事的人，把每支口紅講成一個個有血有肉的不同性格的女生。

第二個是直播間形式的探索。

曾經我把黑板拉進直播間。我之前是做培訓的，我會把消費者當成培訓對象，我會教她們一些小技巧，教她們把產品用到最好的狀態。

現在上海各大商場現在看到我的小助理一到，都像看到財神爺，都會把最好的產品拿出來。我們會把非常新、非常好的產品買回來試用，然后推薦給大家。

第三個是欄目化。

李佳琦直播是每天八點左右開始，每次直播都會提前會預告。我的直播間有個固定的節目，試口紅，每天試1到3個口紅。直播風格就這樣慢慢形成了。

關于我的三個跳躍。

一是淘寶直播。去年雙11是我的第一個爆發點。

第二個爆發點是我們今年開始做短視頻。這可以讓更多的人認識我，我們稱之為主播真人秀。如果是在公司架起相機拍，我一條視頻都拍不出來，因為不是我內心最想說的話。后來我們就做直播真人秀。

第三個爆發點是以微博為代表的全域社媒，到今年雙11給了我最大的爆發。

關于電商直播的邏輯。大家以前理解的是兩點：新品加限時限量的最低價，我在這個基礎上加了兩個東西：理性+感性。

理性是最低價買單。李佳琦的邏輯，就是感性就是信任+魅力。感性＋理性讓粉絲快速做決定。李佳琦說“所有女生”，這就是信任和魅力。這是很重要很好玩的一個點。

李佳琦的金句都不是文案團隊寫的，都是我的真實想法。

“像小精靈在嘴唇上跳舞”，形容口紅的靈動。

銀行卡的余額可以變，男朋友可以變，999不能變！

說男生的“他不配”

……

類似這樣的金句和這樣的話。我是愛看廣告的人，廣告為什么讓人看了想買？香水讓人聞到香味了嗎？沒有。廣告和李佳琦一樣，做的是把美好的向往帶給顧客。對未來美好生活的向往。

我要求我做的產品第一個必須是來自天貓旗艦店，首先有品質保障。我直播間80%是美妝，我要讓粉絲擁有更大的信賴感。

李佳琦不是什么都推，我們明明每次可以介紹100個寶貝，但是為什么我們只介紹20個？因為我們想要精益求精，想把最好的帶給大家。就像costo解決粉絲的選擇困難癥。我的直播間就是電商直播的costo。

很多人問為什么佳琦的直播間可以做到這么低的價格？為什么商家會把最低價格給你呢？所有的商品都有歷史權重。比如一支口紅有10萬支庫存，它要幾個月才能賣完，李佳琦用一天甚至15分鐘可能就會把這些產品賣完。有歷史權重之后，當有新流量進來，用戶搜索口紅的時候，它就是銷量第一。

很多人說李佳琦是超級IP，是網紅，我想說其實我就是李佳琦。美one到現在也沒創造出來第二個李佳琦，我現在也成為了股東之一。

淘寶、電商問題很多，但是希望和機會也很大。一年前你采訪我李佳琦你的夢想是什么？那時候我沒想過。

我們遇到過哪些問題？那就是李佳琦踩過的坑。

當所有問題來的時候，壓力，輿論來的時候，公司能否化解得很好？我們的社會服務、物流 客服、能否做到最完美的狀態？

每個領域都需要一個領跑的人，會摔無數的跤，這就是我，我需要把這些坑填平。

關于選品。我們的選品要過三關。我們有專業選品人員。第一關我們是調查，第二步是核心團隊試用，他們會使用15-20天左右，然后再來打動李佳琦。第三關是我和小助理再次試用。100個產品能過我這一關的只有5個。

有個小姑娘曾經來選品，她說我今天一定要過李佳琦的選品會，她準備了20個產品，但是選品結束的時候她眼淚都快出來了，她的產品沒有一個通過選品。她問為什么，我說我要你用過的，能打動我的。

我賣的一定是優中選優的產品，不是什么都賣。

很多人問：“你想過你的未來嗎？”

我不是網紅，不做明星，也不需要。我做的就是李佳琦，我把粉絲當朋友，把商家當做最好的合作伙伴，讓他們盈利的同時我們把事情做好。

李佳琦的未來是什么？我覺得有三個點。

第一是做好直播，把最好東西和服務帶給大家。

第二是做好線下。我是從線下導購做到線上超級BA的人。社會發展是很快的。其實這個社會很多人忽略了線下的體驗。我覺得三五年過后，當大家習慣快節奏的時候，所有人其實都會想慢下來。大家都在快快快，但是當你回家，坐到沙發上，慢下來，是最舒服的。可以線上銷售加線下體驗。

將來我想開一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時限量，服務好顧客。

第三件事情就是我的夢想，為什么我們不能把中國好的品牌帶出去？我要創立享譽全球的中國品牌。

市場空間很大。抖音，微博小紅書，只有你們沒發掘到的核心用戶，沒有你們想不到的核心用戶。曾經我直播間有個65歲的人，說我好高興能在65歲的時候遇到李佳琦，她覺得她把自己沒有全力變美的時候全都找回來了。她覺得自己化了妝、涂上口紅好美。然后還有一類粉絲，就是年齡很小的寶寶粉絲。

還有接下來一個小圖片，前兩天我在直播的時候，我看見有一條評論，因為我的直播滾動得非�？�，但是有一個評論是所有的粉絲看到后立刻都在刷，李佳琦你趕緊上那個寶貝，有一個孕婦快生了還在搶你的東西，她說如果搶不到她就不生了。天吶，我說你趕快好好生寶寶，你搶不到我送你都可以。我就覺得真的很感動，我的粉絲真的是從0歲到65歲。

我是有無限可能的，因為我所有的粉絲有一個名字叫做“所有女生”。對。今天是“所有老板”。最后我要跟大家說一句：“老板們投他！”

謝謝大家，我是創業者李佳琦。

李佳琦的直播選品要經過三關，第一關是選品團隊的初選水平，第二關是核心團隊的體驗試用，第三關是李佳琦和小助理再次試用。經過三關的篩選，李佳琦直播間的選品通過率只有5%，“我的直播選品非常嚴格，我不會選擇為了賣而賣，賣的都是精品。”按照李佳琦的說法，他要做好三方面工作。做好直播本職工作。第二，開一家像絲芙蘭一樣的門店，把李佳琦推薦的所有的最好的都給集合在這家店里面，也做限時限量，就做服務顧客跟企業顧客。最后，李佳琦要創立一個品牌，不是網紅品牌，是享譽全球的中國品牌。

作為創業者，李佳琦能夠成功嗎？

首先，李佳琦必然會選擇成為創業者，因為直播的流量勢頭什么時候會翻轉并不知道，而且李佳琦也出現過翻車的現象，目前李佳琦的流量已經很可能見頂，而且新的流量加入并不容易，李佳琦并沒有和用戶深度互動的辦法，就類似于曾經火爆一時的各類主播一樣。而且李佳琦最終還是依托于平臺，如果平臺不進行推薦，他也沒有很好的辦法，因此掌控供應鏈是一個比較好的辦法。

但是，成為創業者真的那么容易嗎，更不用談能否成為COSTCO的可能性，李佳琦的品牌背書主要來自于他的直播互動方式，如果離開這種方式，他的產品并沒有那么大的感染力。消費者來觀看直播是為了娛樂和陪伴感，但是如果不是在直播的環境下，李佳琦背書的品牌和明星等相比，李佳琦的影響力無法突出這個圈層。何況，李佳琦自身的選品在直播時就出現過問題，觀眾更多是因為出于娛樂而觀看李佳琦，而并不是因為自身的產品有多好。

再然后，李佳琦的能力能否覆蓋創業這個范疇？如果要進行創業，就需要進行很多這方面的知識儲備，這種跨越并不容易，更不用說，每天都十分忙碌的李佳琦，有種說法叫做創新者的窘境，也就是成功者會有著一種依賴性，李佳琦已經在直播當中取得了成功，要發展別的能力就十分的難，而李佳琦周邊能否有可靠的支持團隊也是一個問題，更多人可能只是因為李佳琦的光環效應而加入團隊，而并不是為了支持打造自主品牌而加入。

希望李佳琦的辛苦付出能夠換回對等的回報，也祝愿這位“一哥”能夠越來越好吧！