VAUDE(沃德)
五、市場分析及SWOT分析
市場分析
(一)社會環(huán)境分析：戶外用品對中國來說是一個比較新型的行業(yè)，目前還沒有形成比較規(guī)范、成熟的市場體制。我國旅游人數(shù)正以每年26%的速度增長，而其中增長最快的就是2040歲年齡段的;背包一族;;旅游用品市場需求則每年增長17%。與全球戶外運動產(chǎn)業(yè)年交易額150多億美元的規(guī)模相比，中國的相關(guān)產(chǎn)業(yè)還處于興起階段，市場發(fā)展空間相對較大(提攜網(wǎng))。我國戶外運動項目發(fā)展相對比較快，而市場培育相對滯后。國內(nèi)廠商只能提供初級產(chǎn)品和服務(wù)，卻缺乏行業(yè)中具有領(lǐng)導(dǎo)性的企業(yè)和知名品牌產(chǎn)品。這使得我國戶外市場還沒有形成足夠的規(guī)模。
(二)特殊人群分析：我們產(chǎn)品的定位主要是面對當代的大學(xué)生。大學(xué)生使擁有較高品位的一個群體，對新事物的獵奇心理表較大，更容易接受新事物。我們的產(chǎn)品屬于中高檔品，不低俗而很實惠，滿足了大部分同學(xué)的需要。
(三)社會需求量：大約有1200億元的市場潛在、20億元的年銷售額、1億人的參與，戶外運動已經(jīng)悄然成為一個新興產(chǎn)業(yè)�，F(xiàn)在的學(xué)生比較喜歡戶外運動，學(xué)校的社團買年都會搞戶外活動，并且在不斷增加。據(jù)了解，自駕游以成為一種時尚，戶外用品可以作為自駕游的一種互補品，需求很高。所以社會需求量相當大!
Swot分析
優(yōu)勢：
(1)目前，我國戶外運動項目發(fā)展相對比較快，而市場培育相對滯后。國內(nèi)廠商只能提供初級產(chǎn)品和服務(wù)，卻缺乏行業(yè)中具有領(lǐng)導(dǎo)性的企業(yè)和知名品牌產(chǎn)品。這使得我國戶外市場還沒有形成足夠的規(guī)模。本店經(jīng)營各種系列戶外用品，既具有針對性，實用性又相當強!為我們的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，為后期的發(fā)展，打造自己的品牌打下良好基礎(chǔ)。
(2)某林業(yè)部的一項有關(guān)于戶外運動人群調(diào)查顯示，在經(jīng)常從事戶外運動的人群中，60。2%具有大學(xué)或同等學(xué)歷，27。4%的人有大學(xué)以上學(xué)歷，由此可見高學(xué)歷的人群占了近九成;而在收入方面，以3000元作為一個分水嶺，月薪3000元以上的高收入人群占48。6%;在年齡構(gòu)成上，20-40歲的占84。1%，40-50歲的占7。1%。從事戶外運動的人群有其高收入、高學(xué)歷、年輕化的特點，這部分人群對于這種在歐美國家頗為普及的休閑方式更容易接受，戶外運動本身所蘊涵的挑戰(zhàn)自我精神也與年輕人積極向上的特質(zhì)相吻合。我們的選址在北京海淀區(qū)，居民生活水平相對較高，提供了很大的消費空間。
(3)開始我們是以店面形式，所以門檻比較低。而且戶外運動裝備只要是體育愛好者或者多了解一下戶外用品知識就很容易掌握。
競爭：
(1)全國戶外用品正在悄然掀起一股浪潮，據(jù)統(tǒng)計戶外用品店正在以每年50%的速度在增長，潛在競爭力非常大。
(2)目前我國戶外用品很不全，涉及范圍不廣，質(zhì)量沒有統(tǒng)一的標準，市場機制不全。戶外運動愛好者還是比較喜歡國外產(chǎn)品(如：美國TheNorthFace、德國lewa)，因此要在短期讓消費者接受我們自主的品牌比較苦難。
劣勢：
(1)北京海淀區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)有近四十家的戶外用品店，以探險者最為有名，所以失去了先入為主的優(yōu)勢。開始時知名度不高，缺乏品牌效應(yīng)。
(2)我們學(xué)生在初期是由于人脈不是很廣，經(jīng)驗不開始時是很足，對市場不是非常了解，所以從短期來說存在一點困難。
六、營銷策略
(一)、產(chǎn)品描述：本店主要代理經(jīng)營國外品牌戶外運動所有用品，同時兼顧經(jīng)營些其他品牌和外貿(mào)的東西
(二)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：背包、帳篷、睡袋、登山鞋、服裝、攀登裝備、露營裝備、其它裝備等
(三)、市場因素
(1)市場細分：
根據(jù)調(diào)查的結(jié)果得知，在北京玩戶外運動的主要是大多年齡在18~51歲的個人、朋友群或?qū)I(yè)的戶外人士，群體參加或散客參與，有一定經(jīng)濟能力的白領(lǐng)階層，大學(xué)生等知識分子。這部分人群大多年輕，具有良好的體力和冒險精神;他們受的教育層次較高，較易接受新鮮事物;生活和工作的壓力大，需要能讓他們真正放松和釋放內(nèi)心的活動和地方，那么走進大自然，進行一種具有刺激性、危險性和專業(yè)性的運動正適合他們的需要。近年來的跡象表明，大學(xué)生逐漸成了戶外運動的主要消費群之一。雖然學(xué)生經(jīng)濟能力低，但他們有時間、自由和年輕，思想活躍、樂觀，喜歡冒險和刺激的戶外探險活動。而年齡在45~51歲的人群，已經(jīng)意識到鍛煉身體的重要性。他們喜歡結(jié)伴參與一些不需要多少專業(yè)技能的郊游，爬山、踏青等戶外活動，他們大多為平普通市民，有意識的向社會大眾層面推廣戶外理念，亦有潛力;企事業(yè)單位職工的團體成為目標市場的一部分，是因為野外拓展訓(xùn)練可以培養(yǎng)職工團隊精神，增強相互協(xié)作關(guān)系，提高工作效率，有利于企業(yè)發(fā)展而被眾多企業(yè)主所關(guān)注。年齡在18歲以下，51歲以上，也占少部分份額。
所以，我們定位的消費群體是：大學(xué)生、企事業(yè)單位職工群體、部分散客。
(2)企業(yè)選址
好的選址有時候會成為創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵，所以選址不容忽視。考慮到我們定位的消費群體、創(chuàng)業(yè)目標、市場等，我們將店面選擇在北京的海淀區(qū)。海淀區(qū)擁有較多的大學(xué)城，另一方面交通發(fā)達，環(huán)境舒適，這為我們宣傳與推銷提供良好的條件
(3)市場定位
市場定位首先要考慮產(chǎn)品定位，主要包括服務(wù)產(chǎn)品和銷售的產(chǎn)品定位。
在服務(wù)產(chǎn)品定位上，做到承諾給消費者的提供最好的質(zhì)量和服務(wù)，向顧客承諾高價值來吸引新顧客，讓顧客滿意來留住現(xiàn)有顧客，強化員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識。企業(yè)與顧客發(fā)生聯(lián)系的每一步都要強調(diào)自己的差異化，使自己與競爭對手區(qū)分開來，況且，戶外運動興起的本身就是休閑健身需求水準升高的表現(xiàn)，他們追求的是具有個性化的消費，要針對每一位顧客的口味調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。
其次，在銷售的產(chǎn)品定位上更要強調(diào)差異化，在銷售產(chǎn)品的品牌知名度和質(zhì)量上用心思，推廣品牌文化。要根據(jù)不同消費群體的需求，以產(chǎn)品品種和檔次的多樣性，來爭取更多的利潤空間。
產(chǎn)品定價也是影響市場定位的一個重要因素。消費者一般會選擇給自己帶來最大價值的產(chǎn)品或服務(wù)。普通經(jīng)濟能力的消費者為了更低的價格而購買較低質(zhì)量產(chǎn)品的顧客普遍存在。
所以制訂符合市場特定和消費者消費意愿的價格策略顯得尤為重要。
(四)、價格策略：由于我們是創(chuàng)業(yè)，和一些已經(jīng)形成一定規(guī)模的公司企業(yè)有一定差距，所以拉低產(chǎn)品價格低利潤進入市場是我們的選擇;以實用性、實惠性、實際性引領(lǐng)消費者綠色小費、健康小費;同時因消費群體的差異，實行差異定價是必要的。
(1)顧客差異定價
消費群體價格
大學(xué)生消費群100~600
企事業(yè)單位職工群體200以上
部分散客500左右
(2)產(chǎn)品差異定價
產(chǎn)品價格
小件，質(zhì)量中等
小件，質(zhì)量高等
中件，質(zhì)量中等
中件，質(zhì)量高等
大件，質(zhì)量中等
大件，質(zhì)量高等
(五)、營銷渠道：
(1)實體、零售、出租、戶外運動聯(lián)盟、俱樂部、促銷活動
(2)合作者：品牌~網(wǎng)絡(luò)合作者
(3)網(wǎng)絡(luò)：qq、人人、博客、貼吧、MSN、戶外運動網(wǎng)
(4)渠道開發(fā)開拓成本(后期)
七、經(jīng)營戰(zhàn)略
面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展而進行的總體性謀劃。
(1)企業(yè)與投資者關(guān)系
(2)企業(yè)與顧客關(guān)系
(3)企業(yè)與政府關(guān)系
盈利模式：1、從供貨源處購進相對低價的商品，省去中介環(huán)節(jié)，賺取差價。(商品的差價)
2、在店鋪擴大后設(shè)立自己的品牌專柜，收取一定的壟斷經(jīng)營收益。
3、物流環(huán)節(jié)中的差價。
4、實體店接受服務(wù)預(yù)訂，能夠在異地收到訂單，將制定商品迅速送貨到位。(異地訂貨的服務(wù)收費)
