談談ToB業(yè)務的難點這篇文章寫的時候覺得能有2萬閱讀就不錯了，你看，沒有追熱點，沒有炫標題，真沒想到，到現(xiàn)在接近18萬的閱讀，是我公眾號歷史訪問量最高的一篇。

意外之余也在反思，為什么這么多人關心這個話題，為什么轉(zhuǎn)發(fā)和傳播這么廣，有個知名的行業(yè)自媒體點評了我的文章，說我講的都是十幾年前陳詞濫調(diào)的東西，沒什么新意，我覺得他說的很對，確實是，但為什么直到今天，從業(yè)者仍然會認同這些觀點。

說明那些困境，那些問題，直到今天仍然很難跨越。

那么，我就蹭個自己的熱點，繼續(xù)這個話題，談談希望和機會在哪里。前文提過一些建議，今天就此繼續(xù)深入挖掘一下。

1、整合方案Vs單點突破

以前我們講ToB服務的時候，經(jīng)常說提供完整的解決方案，無論是ERP，還是CRM，其實結構都很重，關聯(lián)人員多，決策鏈長，決策成本高，實施成本高。這是前文提到的，國內(nèi)企業(yè)信息系統(tǒng)難以發(fā)展的主要困境。

但如果我們換個思路，只解決其中一個點的問題，只處理其中一個細節(jié)問題，能節(jié)省成本，提高效率。由于你的目標非常集中，決策相關的人少，決策鏈路短，決策成本低。

我舉個例子，前幾天回廈門了解一個創(chuàng)業(yè)公司，做了一個工具，幫助電商中小商家生成海報，只抓這一個點，目前付費用戶已經(jīng)過百萬，收益和增長其實是相當可觀的。

抓住單點，抓住小商家，很多點都有機會的。

2、完全開發(fā)Vs技術整合服務

以前做ToB業(yè)務，以開發(fā)量，開發(fā)成本來作為定價依據(jù)，湊人月，然后說我們?yōu)槟愣ㄖ崎_發(fā)需要多少人月，作為項目的報價基礎。

結果就是各種堆砌，各種重復造輪子。

其實現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)商家希望享受互聯(lián)網(wǎng)便利，我前文有提專心做業(yè)務，別想不開搞研發(fā)。很多時候，現(xiàn)有的工具已經(jīng)足夠優(yōu)秀，為什么還要做研發(fā)呢？

但問題在哪里呢？互聯(lián)網(wǎng)上那么多現(xiàn)成工具，那么多商業(yè)的免費的產(chǎn)品可以用，但這里也存在巨大的信息不對稱，傳統(tǒng)企業(yè)老板怎么知道用什么？怎么用？

所以，這里商業(yè)機會就來了，比如說，光一個針對跨境電商，shopify的使用和營銷培訓，市場就很大了對不對。

能夠幫助企業(yè)主選擇合適的技術產(chǎn)品，做現(xiàn)有技術產(chǎn)品的選型，不同技術工具組合，并提供基本的使用培訓，這個事情就已經(jīng)很有價值了。

我告訴你在什么場景下用什么技術工具，然后如何組合這些技術工具，然后教會你使用，做技術整合服務，幫助傳統(tǒng)企業(yè)跨越信息差，快速幫助他們搭建互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)平臺，這是有很大市場空間的。

至少從跨境電商這個領域看，已經(jīng)有很多人做的非常成功了。

3、自建架構Vs寄生巨頭生態(tài)

傳統(tǒng)企業(yè)想要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，有些就會做的很重，覺得不就是技術投入么，自己建立商城，自己建立用戶中心，自己建立客服系統(tǒng)，這事流行了很多年，而且現(xiàn)在依然有不少企業(yè)是這么想的。

其實絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)完全沒必要自建架構。

而作為IT服務商也完全沒必要幫傳統(tǒng)企業(yè)自建架構。

完全可以在現(xiàn)有巨頭生態(tài)中，做出自己的產(chǎn)品，服務企業(yè)用戶。

比如淘寶有開放平臺吧，上面有很多不錯的服務商提供產(chǎn)品服務，依賴于巨頭已有的平臺快速獲客，一樣可以做成不小的規(guī)模。

比如有贊，微盟依托于微信生態(tài)，仍然可以做成上市公司。

基于互聯(lián)網(wǎng)巨頭已有的用戶生態(tài)系統(tǒng)，創(chuàng)建寄生的企業(yè)服務系統(tǒng)，享受巨頭的發(fā)展紅利，而且很多技術成本實際上是巨頭承擔的，比如巨頭的用戶系統(tǒng)，巨頭的安全防御體系，巨頭的支付體系。

當然，有人會覺得依賴巨頭不利于獨立發(fā)展，看你怎么理解了，我覺得，一個技術產(chǎn)品，分為核心業(yè)務邏輯和接口邏輯，你依賴巨頭的是接口邏輯，核心業(yè)務邏輯有自己的東西，如果有其他巨頭有類似的平臺，改一下接口邏輯一樣可以對接，沒什么不可以的。如果有一天，假如說，其他什么產(chǎn)品突然規(guī)模暴增，可以和微信相當了，并且開放了開發(fā)者平臺，有贊的架構去做成其他產(chǎn)品的有贊商城，應該也不是多么難的事情。

當然，寄生他人生態(tài)必須守他人規(guī)矩，很多時候營銷工具會被官方干掉，這也確實讓開發(fā)商很不爽，但換位思考一下，真的換位思考一下。

我說個范例，當年最早做開放平臺的，可不是騰訊，而是Facebook，當年FB社交游戲火爆的時候，那場景也是相當壯觀的，Zynga火起來的時候，很多人覺得Facebook以后就要靠Zynga吃飯了。

結果呢？社交游戲全崩盤了，現(xiàn)在Facebook開放平臺的周邊規(guī)模已經(jīng)遠遠不如微信生態(tài)，猜猜為什么。用戶興趣下降么？

薅信息流紅利薅的太狠了，用戶信息疲勞，把生態(tài)砸垮了，最后誰都沒的吃。

這案例才過去幾年，所謂寄生，你真把宿主給薅死了，你自己也就沒得生了。所以寄生環(huán)境下也要節(jié)制，和諧共生。

4、專業(yè)定制Vs通用模塊

這個，其實專心做業(yè)務，別想不開搞研發(fā)這篇也提到了，定制開發(fā)是無底洞，作為傳統(tǒng)企業(yè)，很多時候并不知道這里的問題，而換過來說，作為ToB業(yè)務的乙方來說，定制開發(fā)的邊際成本高，邊際效益低，后期維護巨累，其實是很不合算的。

但是有些企業(yè)覺得說，我也想做通用產(chǎn)品，但我要先吃飯啊，我要先有案例啊，做通用產(chǎn)品的前期投入我可是hold不住啊。

這么說也沒問題，所以從定制開發(fā)起步是可以的，至少讓團隊有飯吃，但定制開發(fā)的過程中，要明確一點，盡可能把產(chǎn)品邏輯，技術架構，做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合，高復用”的話題了，重復的我都懶得重復了。

典型案例是小鵝通，如果我沒記錯，最開始是應該給大V吳曉波的個人號做的定制開發(fā)吧。（如果說錯，歡迎評論中指正打臉），但后來走通用化的道路才是有前途的。

你的技術產(chǎn)品，哪怕是為特定類型客戶定制的，但必須有低成本快速復制的能力，必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求的能力，這樣才能用盡可能低的邊際成本覆蓋盡可能廣泛的客戶訴求。

5、深藏不露Vs強調(diào)感知

ToC產(chǎn)品，很多核心技術是深藏不漏的，也不需要顯露。比如搜索引擎，用戶只看到了搜索框和輸入結果，而過程中的復雜技術是體現(xiàn)不出來的，也無需體現(xiàn)。

但到了ToB這邊，其實你不能說自己大道無形，讓客戶慢慢體會。

但我不是說你要炫技，要給用戶一堆華而不實的交互設計，或者封裝一個機器里塞倆鐵塊讓客戶覺得很值。

而是你要讓客戶明顯感受到你的東西價值在哪里。

價值是什么，舉兩個例子。

我本來計劃花2000塊錢外包設計師給我做這個海報，要等兩天才能好，現(xiàn)在這個工具我的運營鼓搗倆小時海報就出來了，效果還不錯，只收200塊錢，又省錢又省時間，我當然愿意付費。

我們批發(fā)市場的隔壁同行老李電腦水平還沒我高，他們家貨品質(zhì)量也沒我的好，不知道誰教他用了個叫啥有贊的產(chǎn)品，才幾天網(wǎng)店就開出來了，微信上擺一擺貨，每個月增收好幾萬，聽說成本才幾千塊。我咋之前不知道這個。

第一，節(jié)約成本，任何老板都很在意。

第二，增加收益，任何老板都很關注。

而且，要體現(xiàn)的非常直接！直接的節(jié)約成本，直接的增加收益，越直接，感知度越明顯。

那么有些技術產(chǎn)品，可能無法明顯感知出價值，但你做的時候，還是要把這種感知度做進去。

比如，你為企業(yè)提供一套商城內(nèi)部的推薦系統(tǒng)，那么企業(yè)老板也不懂這玩意，并不知道這個系統(tǒng)好在哪里，優(yōu)秀在哪里，你的價值在哪里呢？沒關系，你上推薦系統(tǒng)之前，先給企業(yè)免費上一套成交評價系統(tǒng)，看看基于現(xiàn)有的系統(tǒng)點擊率，成交率，轉(zhuǎn)化率，客單價指標，都列出來，清清楚楚的，跑一段時間，然后你讓企業(yè)上你的推薦系統(tǒng)，很快就能拿到對比數(shù)據(jù)，這時候就可以算賬了，你看我讓你轉(zhuǎn)化率提高多少，點擊率提高多少，如果你后續(xù)做的預算和推廣達到一定規(guī)模，你看看能多提升多少轉(zhuǎn)化，或者能節(jié)省多少推廣預算。

你放心，只要公司是老板自己的，那么老板對收入數(shù)據(jù)絕對巨敏感，你這么講他肯定算得過來。

有的時候吧，悶頭干活真不行，你覺得給企業(yè)做了很好的技術，一口氣把所有牛逼的東西都用上了，然后老板感知不到，你再去解釋，老板說了，我們業(yè)務增長是我們市場活動做的好，跟你系統(tǒng)有啥關系啊。你就解釋不清了。

一定要強調(diào)感知，一定要盡可能量化感知，一定要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個感知，不僅僅是PPT里的感知，更是產(chǎn)品內(nèi)部一些數(shù)據(jù)報表，一些對比圖，一些量化指標上的體現(xiàn)。

所以我們設計產(chǎn)品的后臺決策支持系統(tǒng)的時候，不但要考慮到運營需求，管理需求，也要考慮到產(chǎn)品的感知需求。

當然，在設計產(chǎn)品交互的時候，這一點也很重要。

比如說，免費版本的設計工具會攜帶不顯眼的水印，一些試用的用戶可以去發(fā)，可以去宣傳，但同行看到就知道這是什么工具的產(chǎn)品。

比如說，商業(yè)版本產(chǎn)品在底下會有產(chǎn)品開發(fā)商和版權的說明，普通用戶是不會在意的，但同行一定會看到。

有些小團隊不重視這個，你的客戶就是你的傳播者，你必須盡可能讓他們替你傳播你的品牌，這種版權聲明并不顯眼，其實不會影響普通用戶交互體驗，但同行會非常在意這些。今天你依然可以通過搜索引擎搜到大量的”poweredbydiscuz“，或者”poweredbyphpwind“這樣的標記。

6、發(fā)展長尾與服務頭部

舊文里提過，引用一下

“第二，在充分市場競爭的行業(yè)領域內(nèi)，跟隨效應還是很有意義的。

同一個行業(yè)領域內(nèi)，服務好頭部客戶，后面很多客戶會產(chǎn)生跟隨效應，所以前期不要急于說鋪開市場，或者說大量接觸客戶，把頭部客戶服務到位，做出標桿效應，然后適當傳播一下。他們同行都會來找你的。

非市場競爭領域，這招沒用，人家不在乎。

caozsay，公眾號：caoz的夢囈談談ToB業(yè)務的難點”

當時知識星球也是這樣起來的，馮大輝老師等大V的帶動下，才會有一批優(yōu)秀星主加入，形成跟隨效應。我最近也一直反思，我們易靈微課平臺想發(fā)展長尾，避開頭部，一直舉步維艱，是有些異想天開了，長尾其實是跟隨頭部的。

當然你說這是ToB么，知識付費的講師其實等同于小商家了，真的，個人的也是，更不用說很多大V已經(jīng)團隊化了。

最后總結一下吧，中國傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)的熱潮不能說剛剛開始，但是深度結合的過程還在持續(xù)，這個過程將會十分漫長，中間有無數(shù)的機會可以把握。

中小企業(yè)，以及個體經(jīng)營者的決策鏈路短，決策成本低，已經(jīng)非常接近于個人消費決策。用單點突破的方式，抓頭部客戶做案例，強化產(chǎn)品價值感知，面向營銷增長，或效率優(yōu)化，都是大有可為的。